作為一個(gè)有著十幾年凍品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的90后，張東祥用親身經(jīng)歷向我們?cè)忈屃艘辉~——年輕有為!

☉ 十幾歲就跟著父親跑終端送貨，之后自己獨(dú)立做廠家業(yè)務(wù);

☉ 2007年正式獨(dú)挑大梁做起區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商;

☉ 2014年成立自營(yíng)品牌營(yíng)杰食品。

……

可以說(shuō)，張東祥也算是行業(yè)里妥妥的“老兵”了。

談及經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展，他表示，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，受到的壓力更多的來(lái)自于大環(huán)境?！叭缃竦氖袌?chǎng)環(huán)境和之前大不一樣，經(jīng)銷(xiāo)商不僅要多留意新零售等渠道，更重要的是務(wù)必抱團(tuán)發(fā)展?！?/span>

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：北京營(yíng)杰食品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張東祥

代理品牌：三全、思念、科迪等

優(yōu)秀渠道：商超、流通等

經(jīng)營(yíng)理念：品質(zhì)至上;抱團(tuán)發(fā)展

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“老兵”，也是生力軍

相比凍品行業(yè)其他人，張東祥可謂少年成才，起步早、夠?qū)Ｗ⑹侨?nèi)很多人對(duì)他的評(píng)價(jià)?！拔沂畮讱q就跟著父親從事凍品行業(yè)了，一直到現(xiàn)在，這么多年我沒(méi)做過(guò)其他事情。”張東祥對(duì)記者說(shuō)。

他回憶說(shuō)，在中國(guó)速凍米面行業(yè)飛速發(fā)展時(shí)期，父親從事凍品銷(xiāo)售，工作繁忙，他便跟著父親一起送貨、聯(lián)系業(yè)務(wù)，可謂耳濡目染。后來(lái)，張東祥索性不上學(xué)了，做起了速凍食品業(yè)務(wù)員，早早開(kāi)始了打工生涯。很快，三年過(guò)去了，習(xí)得大量經(jīng)驗(yàn)的他，開(kāi)始自立門(mén)戶，做起了凍品經(jīng)銷(xiāo)商。張東祥清楚地記得，那一年是2007年。

“剛開(kāi)始做經(jīng)銷(xiāo)，我代理的是科迪等二三線品牌，2013年又增加了思念、三全等強(qiáng)勢(shì)品牌，2014年開(kāi)始操作自己的品牌?！睆垨|祥回憶說(shuō)。

因?yàn)檫M(jìn)入行業(yè)早、人脈廣，張東祥坦言，自己一路走來(lái)，沒(méi)有遭遇過(guò)驚心動(dòng)魄的大風(fēng)大浪，也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)那些難以克服的困難?！岸纪樀?，我想主要是圈內(nèi)朋友多，拿的品牌和產(chǎn)品都不錯(cuò)吧?！睆垨|祥表示。

如今，張東祥將代理品牌和自有品牌分為兩個(gè)公司進(jìn)行操作，核心渠道則體現(xiàn)在傳統(tǒng)流通和商超上?！斑\(yùn)作自有品牌營(yíng)杰，主要是想做點(diǎn)有意義的事兒，幾年下來(lái)，在華北等區(qū)域的銷(xiāo)售情況還比較樂(lè)觀。”張東祥表示，非常感謝與營(yíng)杰合作的加工企業(yè)，以及各位銷(xiāo)售伙伴的支持與幫助。

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壓力，來(lái)自大環(huán)境

伴隨著廠家渠道下沉的腳步加快，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映如今生意難做，利潤(rùn)下滑。特別是以商超為主營(yíng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，更是需要面對(duì)大型KA的賬期、回扣等諸多問(wèn)題，壓力很大。對(duì)此，主做北京市場(chǎng)的張東祥表示，這種情況近兩年確實(shí)存在。

大環(huán)境的壓力，考驗(yàn)了經(jīng)銷(xiāo)商選擇商超系統(tǒng)的能力。他認(rèn)為，物美、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)认到y(tǒng)有自己的運(yùn)營(yíng)模式及優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)必要根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇，并精細(xì)化管控。

“就我目前操作的這幾個(gè)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，情況還是比較樂(lè)觀的，自有品牌年銷(xiāo)售額有兩千多萬(wàn)元，沒(méi)有感覺(jué)到特別大的壓力?！睆垨|祥對(duì)記者說(shuō)，“因?yàn)槲以诒本?，?jiàn)證了北京人口流動(dòng)，消費(fèi)者越來(lái)越少。我感受更多的是這種大環(huán)境變化所帶來(lái)的壓力?！?/span>

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拓展，敢于嘗試新渠道

作為一個(gè)90后，張東祥對(duì)新式凍品銷(xiāo)售渠道分外敏感。采訪中，他多次提到生鮮便利店、凍品微商會(huì)是未來(lái)趨勢(shì)所在，經(jīng)銷(xiāo)商需格外關(guān)注。

2016年，張東祥發(fā)現(xiàn)操作大型商超越發(fā)困難，經(jīng)過(guò)權(quán)衡，他舍棄一些商超渠道，轉(zhuǎn)戰(zhàn)生鮮新系統(tǒng)?！氨热缧掳l(fā)地菜籃子、北京菜籃子等，這些渠道主打生鮮，對(duì)速凍面點(diǎn)、肉類(lèi)產(chǎn)品的消耗量挺大的?！彼治?。

除此之外，張東祥還明確表示，凍品微商會(huì)是未來(lái)的重要趨勢(shì)?！拔矣泻芏嗫蛻粼谖⑿派腺u(mài)凍品，效果非常顯著，曾經(jīng)有一個(gè)客戶在微信上一天賣(mài)了5萬(wàn)元的凍品，包含速凍米面、水產(chǎn)、肉制品等?！彼d奮地說(shuō)。

嗅到了商機(jī)，張東祥自然也不會(huì)放過(guò)。近兩年，他開(kāi)始嘗試籌備經(jīng)營(yíng)社區(qū)凍品直營(yíng)店，“立足社區(qū)，輻射周邊五公里消費(fèi)者，直供各式凍品，成本低，效果好?！睆垨|祥對(duì)新渠道信心滿滿。

而對(duì)于選品，他表示常規(guī)性的速凍產(chǎn)品是不可取的，微商賣(mài)凍品肯定要和大型KA打差異化，諸如花色面點(diǎn)、大黃米湯圓、元宵、國(guó)產(chǎn)牛羊肉等特色產(chǎn)品，更適合此類(lèi)新零售渠道，所以選擇對(duì)路的產(chǎn)品亦是關(guān)鍵所在。

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發(fā)展，抱團(tuán)方有未來(lái)

浸潤(rùn)十余年，“老兵”張東祥對(duì)行業(yè)有著諸多感悟，“速凍行業(yè)是個(gè)‘勤行’，只要堅(jiān)持下去，就會(huì)有收獲。行業(yè)前景非常廣闊，未來(lái)類(lèi)似活禽類(lèi)產(chǎn)品都不會(huì)再有，速凍產(chǎn)品體量會(huì)越來(lái)越大，機(jī)遇眾多。”

但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展之路，張東祥則抱有不同的想法。他表示，未來(lái)廠家直供商超、便利店等終端是大勢(shì)所趨，經(jīng)銷(xiāo)商、代理商將不復(fù)存在，“在我看來(lái)，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都要轉(zhuǎn)型為配送商”。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

那么，在這種前提下，經(jīng)銷(xiāo)商的出路在哪里?張東祥認(rèn)為，要么向上，晉升為生產(chǎn)商;要么向下，自己直接做終端。“除此之外，經(jīng)銷(xiāo)商必須抱團(tuán)發(fā)展，產(chǎn)品、渠道乃至于公司，要合并、共享、共贏，方有未來(lái)。否則經(jīng)銷(xiāo)商肯定會(huì)受到廠家的壓制。”

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